Почему не продается?

Как это обычно происходит

Вы решили продать квартиру. С чего начать? Посмотрели на «Авито», сколько стоят похожие, поняли, что ваша, несомненно, лучше и дороже. Вы сделали фотографии квартиры, придумали описание и выставили на сайте по цене чуть-чуть выше аналогов.  В первую неделю у вас шквал звонков, звонят покупатели, агенты, стажеры, рекламщики сайтов, телефон просто разрывается от звонков. Вы всем без разбору рады и со всеми общаетесь, всем показываете квартиру. На третий день вам это надоедает, реальных звонков почти нет, агенты два слова связать не могут, пытаются заключить с вами договор, а рекламщики рассказывают, что за небольшие деньги отрекламируют вашу квартиру на 1000 сайтах, что даст вам 50 звонков в день. Вы злитесь, начинаете посылать звонящих, неадекватно реагируете на вопрос «Вы собственник?» и плохо спите.

Вы не сомневаетесь, что правильно оценили свой объект, раз был такой ажиотаж. Вы отлично научились посылать агентов, которые изредка вам позванивают, и с интересом следите за ростом показов вашего объявления на Авито. На третьей неделе вам уже не звонят, вы вздохнули спокойно, обновили пару фотографий в объявлении, убедились, что число просмотров объявления растет. И дальше продолжаете спокойно ждать, считая, что все идет по плану, и покупатель вот-вот найдется.

К концу второго месяца вы понимаете, что долгожданный покупатель так и не появился, на просмотры приходят какие-то странные люди либо откровенно хающие квартиру (видимо, из-за отсутствия денег), либо с кислыми лицами молча заглядывающие в комнаты из коридора, которые уходят не задерживаясь. Вы снова уходите в бескрайние просторы интернет, чтобы понять, что же вы сделали не так, или чего еще не сделали. Вы изучаете форумы и обсуждения, где продавцы-самоучки делятся опытом. Узнаете, что есть еще доски объявлений и выставляете свое объявление в другие места, тщательно отслеживая просмотры.

К концу третьего месяца вы смиряетесь с неудачей и понимаете, что в стране кризис, квартиры никто не покупает и ждать покупателя вам придется еще долго. Скорее всего вы все-таки продадите квартиру, потому что снизите цену, или случайно скажете о продаже соседу по площадке, который как раз искал в вашем доме вторую квартиру, но это будет не скоро и спрогнозировать Вы это не сможете.

1. Выводы, что ваша квартира лучше и дороже аналогов - самая частая ошибка, основанная на психологии человека: мое - лучше, дороже, красивее.
2. Продажная цена квартиры - это та, которая на 5% ниже аналогов. Это тоже связано с психологией покупателя - покупается самое дешевое из аналогичного, даже с маленьким изъяном. Вы же сами с удовольствием покупали плиту в уцененных товарах со скидкой в 10% из-за царапины на боку?
3. Рекламное объявление должно быть сделано по правилам продажи, оно должно продавать желание прийти на объект продажи. Рекламные объявления на всех ресурсах должны быть поданы одинаковые и в один день, с поднятием. Таким образом, охватывается весь объем рынка потенциальных покупателей. Когда покупатель на нескольких сайтах натыкается на одно и тоже объявление, шанс, что он заинтересуется, возрастает в разы. Человек любит узнавать то, что видел раньше, и реагирует на это.
4. Должна быть проведена предпродажная подготовка квартиры (это можно прочесть в другой нашей статье подробнее). И надо обязательно готовиться к каждому показу, приводя квартиру в порядок и вспоминая несомненные ее преимущества.
5. Зря вы не обратились к риэлторам, ведь могли выбрать из тех, кто рвался с вами работать, Агентство, которое может сделать вам лучшее предложение. Надо было только понять условия разных компаний и сравнить. А затем поручить продажу профессионалам. В компаниях есть агенты, которые показывают объект, рекламные менеджеры, которые создают и размещают объявления. Руководители проанализируют условия продажи вашего объекта и дадут рекомендации, которые позволят продать его максимально дорого.  Есть оценщики, способные заранее оценить точную рыночную стоимость объекта для того, чтобы вы не продешевили, вцепившись от отчаяния в первое реальное предложение по цене от покупателя. И опять руководители – профессиональные переговорщики, которые при приеме залога отстоят в торге ваши интересы по цене. И выгода, полученная вами от сотрудничества с агентством, будет выше комиссии, которую оно возьмет.

Руководитель АН Воропаевой, Воропаева Е.В.

Статья опубликована в газете «Жилищная программа «Переезжаем в Петербург» №10 Осень 2018